韓國樂天集團(tuán)宣布其電商平臺Lotte.vn將于2024年底前停止在越南的運(yùn)營，正式退出這一曾被視為“東南亞藍(lán)海”的市場。樂天并非孤例，此前，德國電商平臺Zalando、中國巨頭阿里巴巴旗下的Lazada（雖未退出但份額收縮）等都在越南遭遇了不同程度的發(fā)展瓶頸。這一系列事件不禁引人深思：為何眾多國際電商巨頭在越南市場頻頻受挫？

市場格局：本土玩家的強(qiáng)勢崛起

與許多新興市場不同，越南的電商賽道并非一片空白。本土企業(yè)憑借對消費(fèi)者習(xí)慣、文化語言的深刻理解，以及靈活多變的策略，構(gòu)筑了堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河。

1. Tiki：以“正品保證”和快速物流（如TikiNOW兩小時(shí)達(dá)）為核心賣點(diǎn)，深得消費(fèi)者信任，被譽(yù)為“越南的亞馬遜”。
2. Shopee：雖為新加坡Sea集團(tuán)旗下，但其通過極致的本土化運(yùn)營（如融入越南語諧音梗的營銷、大力投入直播電商）、低廉的費(fèi)用和社交裂變玩法，迅速占領(lǐng)市場，目前穩(wěn)居頭部。
3. Sendo：專注于中小城市和農(nóng)村市場，采用C2C模式，更貼合越南大量中小商戶的需求。

這些本土或區(qū)域玩家已經(jīng)占據(jù)了用戶心智和市場份額，外來者若缺乏顛覆性優(yōu)勢，很難撬動穩(wěn)固的格局。

核心挑戰(zhàn)：難以逾越的“水土不服”

國際巨頭退出，深層原因在于一系列系統(tǒng)性的本土化困境：

• 支付習(xí)慣差異：越南現(xiàn)金支付仍占主導(dǎo)（占比超70%），信用卡普及率低。本土平臺與大量電子錢包（如MoMo、ZaloPay）及貨到付款（COD）無縫對接。外來平臺若支付選項(xiàng)單一，會直接抬高交易門檻。
• 物流基礎(chǔ)設(shè)施復(fù)雜：越南地形狹長，城鄉(xiāng)差異大，最后一公里配送成本高、挑戰(zhàn)大。本土企業(yè)通過自建或與本地物流商深度合作優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，而外來者自建物流成本過高，依賴第三方則體驗(yàn)難以保障。
• 獨(dú)特的消費(fèi)文化與營銷：越南消費(fèi)者極度重視社交媒體推薦（尤其是Facebook、Zalo）、網(wǎng)紅/KOL背書以及娛樂化、互動性強(qiáng)的促銷（如直播帶貨、小游戲）。營銷需要高度本地化的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，簡單翻譯國際 campaign 往往收效甚微。
• 激烈的價(jià)格戰(zhàn)與薄利潤：為爭奪用戶，平臺補(bǔ)貼戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)已成常態(tài)。這對于需要向總部證明短期回報(bào)率的跨國巨頭而言，是巨大的財(cái)務(wù)和心理壓力。
• 法規(guī)與合規(guī)成本：越南在電子商務(wù)、數(shù)據(jù)跨境、稅務(wù)等方面的法規(guī)正在快速完善和收緊。2023年新修訂的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等對平臺責(zé)任要求更嚴(yán)。對于“網(wǎng)絡(luò)文化經(jīng)營”等相關(guān)資質(zhì)與內(nèi)容審核，外來企業(yè)需要持續(xù)投入以適應(yīng)監(jiān)管變化。

“樂天們”的啟示：全球化并非萬能鑰匙

樂天的退出，直接原因可能是其市場份額長期徘徊在2%以下，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。其模式更偏向于展示品牌商品的“線上百貨”，未能像Shopee那樣打造出熱鬧的“線上集市”生態(tài)，也未能像Tiki那樣建立起強(qiáng)大的物流和信任壁壘。這給其他國際玩家乃至希望出海的中國企業(yè)敲響了警鐘：

1. 敬畏本土市場：不能簡單復(fù)制母國或其它市場的成功經(jīng)驗(yàn)。必須沉下心來，從支付、物流、營銷到客服，進(jìn)行全鏈條的、深度的本土化改造。
2. 尋找差異化錨點(diǎn)：在紅海市場中，必須有一個(gè)無法被輕易替代的獨(dú)特價(jià)值主張——或是極致供應(yīng)鏈，或是獨(dú)家品牌，或是創(chuàng)新的服務(wù)模式。
3. 長期主義的耐心：培育市場需要時(shí)間，尤其是在消費(fèi)者習(xí)慣仍在快速演變的新興市場。短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)壓力可能與長期市場開拓戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突。
4. 合作優(yōu)于單干：與本地強(qiáng)大的合作伙伴（如財(cái)團(tuán)、物流商、支付平臺）結(jié)盟，可能是快速獲取本土知識和資源的有效途徑。

未來展望：越南電商生態(tài)進(jìn)入精耕時(shí)代

巨頭的退出并不意味著越南電商市場失去吸引力。相反，其市場規(guī)模仍在快速增長。這一現(xiàn)象標(biāo)志著市場從“跑馬圈地”的流量爭奪階段，進(jìn)入到了“精耕細(xì)作”的運(yùn)營效率、用戶體驗(yàn)和生態(tài)構(gòu)建比拼階段。未來的競爭，將更集中于社交電商融合、下沉市場挖掘、供應(yīng)鏈數(shù)字化、以及金融科技等增值服務(wù)的深度整合。

對于越南本土平臺，這是鞏固優(yōu)勢的時(shí)機(jī)；而對于仍在場或即將入場的外來者而言，故事的核心不再是“進(jìn)入”，而是如何“融入”——真正理解并服務(wù)于那片土地上的具體的人，他們的喜好、顧慮與渴望。樂天的退場，正是這場艱難但必要的本土化大考中，一份沉重的答卷。